“一張桌子，兩把椅子，對著屏幕給顧客講產(chǎn)品，生意就做下來了。”作為15年的家電零售人，合肥吳山鎮(zhèn)蘇寧零售云店老板鄭躍進(jìn)成為了縣鎮(zhèn)市場零售店面形態(tài)變遷的見證者。

與鄭躍進(jìn)類似，隨著消費(fèi)升級、技術(shù)驅(qū)動下的行業(yè)發(fā)展而受益的零售從業(yè)者比比皆是。在日前由商務(wù)部舉辦的全國零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展現(xiàn)場會上，來自機(jī)構(gòu)專家、行業(yè)大佬、領(lǐng)先企業(yè)的代表齊聚一堂，交流經(jīng)驗(yàn)心得，探尋未來發(fā)展。鄭躍進(jìn)的店面，正是一行人參觀調(diào)研的樣本。

單店收益提升3倍，蘇寧零售云成燎原之勢

店面轉(zhuǎn)型之前，鄭躍進(jìn)有著傳統(tǒng)家電經(jīng)營者面臨的通用難題：店面年銷售額不到150萬元，庫存卻超過240萬元;單一品牌無法滿足消費(fèi)者多元化的消費(fèi)需求，面臨越來越多的顧客流失;進(jìn)貨、庫存盤點(diǎn)等事務(wù)沒有數(shù)字化，耗費(fèi)大量人力成本;傳統(tǒng)促銷活動作用不明顯……

機(jī)緣巧合之下，鄭躍進(jìn)搭上了蘇寧零售云的快車，店面實(shí)現(xiàn)了全面升級改造。比如，門店形象和陳列明顯改觀，由于共享蘇寧倉配，門店由之前200平米賣場+300平米倉庫的構(gòu)成變成了500平米的賣場，實(shí)現(xiàn)了主流品牌全進(jìn)店，有效提升顧客體驗(yàn);因?yàn)榭上硎艿教K寧供應(yīng)鏈、物流、售后、金融等賦能服務(wù)，幾乎沒有庫存資金占用壓力，整體投入不到之前的一半;疫情期間，更是通過蘇寧提供的社群、直播、微店等線上營銷工具嘗試離店銷售探索，使得店鋪在線下門店閉店后仍可繼續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售。

改造成果很快從業(yè)績上得到體現(xiàn)。鄭躍進(jìn)的店面從原來的月銷售額12萬元提升到30萬元，年利潤也從原來的14萬元提升到如今的50萬元左右。

在全國，像鄭躍進(jìn)一樣的零售云老板還有很多。

2017年，蘇寧開始推進(jìn)零售云加盟店模式，賦能縣鎮(zhèn)里的中小微零售企業(yè)。三年時間里，蘇寧零售云在全國已經(jīng)開設(shè)了7000多家門店，實(shí)現(xiàn)就業(yè)36000多人，門店布局從海南，到內(nèi)蒙，從新疆，到東北，實(shí)現(xiàn)了全國大范圍的覆蓋，成為縣鎮(zhèn)市場流量收割利器，幫助縣鎮(zhèn)零售門店經(jīng)營更高效，進(jìn)一步凸顯了蘇寧智慧零售優(yōu)勢與能力的輸出價值。

“平均一個店面投入在25萬-35萬，年均營業(yè)額達(dá)300萬以上，平均毛利率超17%，資金周轉(zhuǎn)效率提高了5-6倍，他們可以售賣的主營商品，從店內(nèi)200種提升到了17000種，還可以共享銷售蘇寧線上700萬種SKU商品，平均18個月就可以收回初期投入。”據(jù)蘇寧易購集團(tuán)副總裁顧偉介紹，預(yù)計今年門店數(shù)量將突破8000家，銷售規(guī)模突破210億元，按照目前的速度，門店數(shù)將在明年突破12000家，銷售規(guī)模突破330億元。

輸出五大核心能力，智慧零售賦能激活縣鎮(zhèn)市場

“對于賦能，我們的理解一方面是開放我們的能力，和廣大的中小微企業(yè)協(xié)同發(fā)展，更重要的是，有服務(wù)的心態(tài)，從解決合作伙伴經(jīng)營上的痛點(diǎn)著手。合作伙伴好了，我們才能發(fā)展。”在顧偉看來，蘇寧零售云對縣鎮(zhèn)家電市場本土化門店的改造可總結(jié)成五大核心能力的賦能。

在供應(yīng)鏈上，蘇寧協(xié)同中小微企業(yè)在商品上做豐富、做精準(zhǔn)，合作伙伴通過共享蘇寧中心倉的庫存，極大擴(kuò)充了商品種類;同時在經(jīng)營中同步收集全國消費(fèi)者的需求，向上游品牌商反向定制產(chǎn)品，集中化采購，提升上游品牌商銷售的確定性，并通過規(guī)模效益讓消費(fèi)者以更合理的價錢買到合適的商品，合作伙伴還能提升盈利。

在運(yùn)營上，蘇寧從總部到區(qū)域建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，協(xié)助中小微企業(yè)重構(gòu)、標(biāo)準(zhǔn)化了店面形象，也通過集中設(shè)計、規(guī)?；少徃黝愒O(shè)備，幫助合作伙伴降低成本;同時在賦能過程中，不斷接地氣的總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)和案例，全國范圍內(nèi)推動商戶互相學(xué)習(xí)，共同成長。

在數(shù)字化改造上，首先重構(gòu)了人貨場，讓經(jīng)營數(shù)據(jù)實(shí)時在線，同時由于門店陳列商品有限，為了便于用戶看到更多的商品，推出云貨架的工具，更立體的展示門店沒有陳列的商品，大大提升了銷售轉(zhuǎn)化，據(jù)實(shí)際統(tǒng)計，通過使用云貨架的門店銷售額平均提升24.3%。

在金融上，零售云通過先銷后采模式，降低了合作伙伴資金壓力;在銷售旺季需要少量備貨的時候，蘇寧還提供了貨速融等金融產(chǎn)品，只需要支付15%的保證金就可以提前鎖定貨源，大大提升了經(jīng)營的靈活性。

可見，零售云的發(fā)展，其實(shí)是B2S2B2C模式在家電行業(yè)的一次實(shí)踐，以零售為導(dǎo)向，整合供應(yīng)鏈。對于上游供應(yīng)商，降低其經(jīng)營的不確定性，提升行業(yè)效率;對于中小微企業(yè)，通過集約化運(yùn)作倉配和數(shù)字化能力，降低了經(jīng)營成本和風(fēng)險。同時，對于銷售數(shù)據(jù)、用戶行為，蘇寧可以進(jìn)一步匯總、分析，脫敏提供給上游供應(yīng)商，加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)的準(zhǔn)確性。

而這樣的經(jīng)驗(yàn)，不僅可以在家電行業(yè)推進(jìn)，在家居、社區(qū)零售、美妝等都有廣闊的發(fā)展空間。如顧偉所言，在從零售商向零售服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，蘇寧堅持的理念是要有利他之心，首先要考慮上下游合作伙伴和消費(fèi)者的利益，通過整合和數(shù)字化改造提升行業(yè)效率，來實(shí)現(xiàn)全鏈路的閉環(huán)和共贏：“在未來，我們會持續(xù)優(yōu)化零售云平臺的開放協(xié)同，鏈接更多的合作伙伴與蘇寧共同成長，為國內(nèi)流通業(yè)的優(yōu)化升級貢獻(xiàn)我們的一份力量。”

關(guān)鍵詞： 蘇寧